Transformación Digital del Equipo de Ventas: ¿Dónde Empezamos?

 

Debido al cambio tecnológico las formas de venta tradicionales se han transformado velozmente y evolucionado de distinta forma.

Es importante resaltar que este cambio tecnológico aplicará de forma diferente a cada industria, por lo que será importante determinar cuál será la estrategia digital de la compañía para realizar la transformación Digital.

La tecnología nunca podrá sustituir la relación interpersonal del vendedor y se convertirá sin duda alguna en la mejor forma de apoyar al equipo de ventas.

Actualmente existe un amplio debate sobre quienes piensan que la tecnología sustituirá al equipo de ventas y sobre quienes piensan que esto no sucederá y que la digitalización será un apoyo a la gestión de venta, ¿ Quien tiene la razón? por el momento elegiré el bando de los que creen que la digitalización no sustituirá al equipo de ventas, por las limitantes culturales de nuestro país.

¿Qué nos toca hacer como lideres en nuestras compañías?

Es muy importante determinar la estrategia digital de nuestras compañías en Centro América, estimo que por los próximos 2 años no podrá haber una sustitución o reducción de la fuerza de ventas, a pesar del esfuerzos de las compañías telefónicas en llevar Internet a nuestros países, todavía falta desarrollar la cultura de los usuarios/consumidores para el uso de la tecnología, esa limitante es la que evita que se pueda pensar en sustituirla.

Posterior al establecimiento de la estrategia digital, se debe enfocar en desarrollar los siguientes puntos dentro del equipo de ventas:

  1. Canales de Distribución:  Como puedo enfocarme en desarrollar herramientas digitales que mejoren la gestión de mi equipo de ventas ante las negociaciones y toma de decisiones dentro del canal de distribución, por ejemplo: imaginen a nuestro mejor vendedor realizando una negociación con el mejor cliente de la región, nuestro vendedor empoderado con tecnología puede determinar el volumen de ventas, niveles de inventario, niveles de desabastecimiento, Top Skus y determinar en menos de 1 minuto el pedido optimo para el cliente y que el tiempo restante de su gestión sea enfocada en el convencimiento de compra al cliente? Y el valor agregado es que todas las unidades responsables de la producción/entrega del pedido sepan al terminar la negociación como se deben de preparar para afrontar esa responsabilidad.  Este es un breve ejemplo de todo lo que se puede hacer con un equipo de ventas digitalizado.
  2. Costumer Experience: Se refiere sobre todo a la Omnicanalidad, que nuestro consumidor pueda encontrar nuestro producto en cualquier parte y que sobre esa base se debe establecer una relación directa con el consumidor final, en donde pasamos de comunicar atributos generales de nuestro producto a entablar una conversación con nuestros consumidores en función de su experiencia de compra.  Esto requiere una transformación de nuestros equipos de venta de cara al consumidor final.

Está sería una buena base para iniciar la transformación digital de nuestro equipo de ventas.  En los próximos artículos seguiremos analizando todas las aristas posibles de esta transformación, por favor si tienes algún comentario o quieres realizar algún aporte escribirme y con mucho gusto lo podremos discutir.

Luis Alberto

 

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s