Transformación Digital en Marketing y Ventas: Trabajando en equipo para alcanzar un objetivo en común

Históricamente siempre ha existido debate entre los equipos de Marketing y Ventas sobre la forma en que trabajan juntos para alcanzar los objetivos de sus departamentos, frecuentemente los equipos de ventas reclaman a Marketing que las actividades que realizan no generan ventas y que deberían de salir al Trade a revisar sus planes de mercadeo y escuchar a los clientes y consumidores. Del otro lado los equipos de Marketing reclaman a Ventas que no están ofreciendo los beneficios principales del producto, no venden las innovaciones, que se enfocan solo en vender por precio, no ejecutan el material POP en el punto de venta correctamente y que no verifican que los precios de venta se ejecuten correctamente en el canal. Es un debate que nunca terminaba y que al final ambos cedían en alguna parte para lograr los objetivos de cada uno de los departamentos.

Dada mi experiencia profesional en donde he estado en los dos lados de la moneda, es difícil dar la razón a cualquiera de los dos equipos, y no es porque alguien tenga la razón y el otro este equivocado, básicamente es porque los objetivos de Marketing y Ventas no son los mismos.

En mercados tan competitivos como los de consumo masivo (B2C) y servicios (B2B) en donde el cambio es una constante en el día a día, por temas de pricing, competencia, economía, etc. pareciera muy difícil que los objetivos de marketing puedan ser relevantes para un equipo de ventas que necesita cumplir la cuota del mes. Esta desalineación entre lo importante de lo urgente es lo que ha mantenido a Marketing y Ventas alejados de trabajar como un equipo de alto desempeño.

Si hay algo que he aprendido en estos +15 años de experiencia comercial es que el único indicador que realmente impacta positivamente una operación, es el haber vendido más ventas (Dinero) que el año pasado y mantener los gastos operativos en un mismo nivel.

Un ejemplo que me ha tocado vivir esta relacionado con los incrementos de salario, si las ventas de la compañía crecen los colaboradores reciben un incremento salarial, por el contrario si las ventas de la compañia no crecen o decrecen en el peor de los casos, no hay incremento de salario para nadie e incluso pueden existir despidos. Nunca he visto que por crecimientos de Market Share o Top of Mind se de un incremento salarial a toda la compañia, puede que exista alguna compañia que premie de esta forma, pero será la excepción a la regla.

Transformación Digital: Una nueva forma de hacer las cosas

Y el cambio empieza evolucionando de Marketing Tradicional a Marketing Digital, con la nueva transformación digital la forma en que operamos los Marketeros será diferente, nuestras campañas podrán ser medidas en impacto de Ventas y podremos obtener de una forma real nuestro ROI por campaña, alejado completamente de cualquier assumption con los que tradicionalmente se calculaban. Los indicadores tradicionales de Marketing evolucionarán y con un enfoque primario en las ventas de la compañía y el Customer Experience.

Lo anterior logrará que nuestro way of working con el equipo de Ventas cambie de una forma positiva, brindándoles mejores herramientas para la negociación con los clientes que garanticen la disponibilidad de nuestros productos y servicios en el canal, todo basado en tecnología y lo mejor es que el objetivo principal será el mismo para ambas unidades.

Como lideres de equipos de ventas también asumiremos nuevos retos para entender mejor los nuevos objetivos de Marketing, mejorando nuestro conocimiento en temas como Costumer Experience, Availability en el punto de venta, Post Servicio para garantizar un circulo de compra-recompra y lo más importante es transformarnos en asesores de negocios y alejarnos del concepto vendedor toma pedidos.

Todo estos cambios serán positivos para la organización si el Gerentes de Ventas y Marketing pueden establecer un objetivo primario basado en el incremento de ventas contra el año anterior y mantener o disminuir los costos operativos, esa alineación incrementará los resultados de la compañía en el corto plazo.

Aquellos que inicien esta transformación el día de hoy, estarán mejor preparados que aquellos que no lo hagan, estos cambios serán liderados por la unidad estratégica del negocio (Marketing) y ejecutados de forma excepcional por la unidad que genera el revenue de la empresa a través de las relaciones con los clientes y consumidores (Ventas), trabajando como un equipo de alto desempeño enfocados a un mismo objetivo. Un trabajo en equipo que nunca se había visto en nuestras organizaciones.

Sean felices, ayuden al projimo y persigan sus sueños,

Luis Alberto

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